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目标顾客群描绘

发布时间:2019-04-13 作者: 来源:

在选择目标客户群或在选择后分析目标客户群时,我们经常从不同的角度和角度绘制和概述目标客户群的特征(主要是需求特征)(称为客户肖像或客户草图) 。客户草图的角度如图3Q4所示。 TR   (1)自然属性 TR 客户的自然特征,如性别,外观,身高,体重,健康状况等   (2)社会属性 TR 客户作为社会成员,社会相关,社会形成或社会赋予的特征,如职业,收入,社会地位,社会资本,文化水平,宗教信仰,生活区域(城市/乡镇)。 TR TR TR 图3Q4客户特征大纲的四个方面 TR (3)生活方式 TR 生活状态和行为特征由顾客自身的心理因素决定,包括与消费,生活态度,情感方式和审美偏好等相关的价值导向(消费伦理),如节俭或奢侈,是保守还是激进的(时尚),古典或现代,中国或西方,简单或复杂,悠闲或紧张,退休或进步,谨慎或无拘无束。 TR   (4)消费行为 TR 消费过程中顾客的行为特征,如简单的决策(高效决策)或复杂的决策(低效的决策),无论是理性决策还是感性决策,无论是独立决策还是群体决策,无论是单一主题购买还是多次购买(典型情况是A是一个人的选择和决定,还是一个小而老式的选择和决定)。 TRTR 对于客户数据的所有方面,特别是当行为数据完成时,它可以诉诸人工智能。据说营销软件可以从数百个维度(使用数百个变量)对客户进行成像,但软件或机器人可能难以雕刻。很难揭示出顾客微妙而矛盾的心理特征背后的本质和真实意图。当我们概述特定客户群的特征时,上述四个角度及其内部变量和因素不必是全面的,并且可以根据需要增加或减少。下面,我们尝试对当前中国市场中三大消费群体做一个简短的草图(几乎草图) Q 这实际上是我对这些群体的观察的总结。 TR   一是富人(土豪) TR 自中国市场化改革以来,一批富人占总人数的比例很小但总体规模已经出现。组成非常复杂。早期富豪的标签形象是山西煤炭老板和房地产老板。近年来,随着技术型创新型企业的兴起,富人们增加了一些知识,技术,创造力和互联网的色彩。在几所主要商学院的EMBA课程中,经常可以看到它们;他们的代表经常出现在主要的论坛和媒体上,以便外界对他们的行为特征及其背后的心理特征有一定的了解。 TR TR 早期富裕的消费者心理的突出特点是,他们只购买昂贵的,不买权,追求奢侈品,并喜欢炫耀(这种现象在一些经济欠发达地区仍然可见),新富集团普遍提倡低 Q 关键奢侈品,来自炫耀性消费的转型是小圈内的认可;注重产品和服务的质量并不会为某些虚幻的价值付出太高的代价;它注重与精神享受有关的一些独特的稀缺和激烈的体验,即那些具有挑战性的,具有高信息密度,大空间跨度,高参与度和社会主义的经验,如探险旅游国际学习之旅,封闭式实践研究。 TR TR 作为一个富人,往往有一些个人爱好和单独消费。所谓的细分是不同的。即使是低调的富人也愿意为此付出代价。分段消费的载体主要包括茶叶,雪茄,艺术品,收藏品,音响设备,手表和汽车。 TR  二是中产阶层   中国市场的中产阶级是消费的支柱,中产阶级难以在全国范围内制定统一的标准。一般来说,他们年龄在30到50岁之间,受过高等教育。他们是公司内部单位/单位的骨干和骨干,收入可以保证食品和服装。这群人有老,小,重,负责;价值观清晰,有较高的中产阶级追求精神,整体具有消费平衡和理性消费的特点。所谓平衡主要是指收入与支出之间的平衡,不是激进,不是未来,而是过于节俭和保守,保持一定的生活质量,这也意味着当前消费与未来安全之间的平衡。例如,一个中产阶级家庭,通常是父亲和母亲努力工作,费用非常谨慎;但在春节期间,他们愿意花一笔钱带孩子去三亚看海。这个家庭赤脚感受海滩上波浪的温柔或波浪。所谓理性主要指独立思考,独立决策,不存在,非归纳,无影响;输入和输出到消费。有清醒的分析和计算;产品(服务)的成本效益和价值(和价值)来源)有更客观和清晰的理解。中产阶级对产品(服务)中包含的知识非常感兴趣,并且在做出购物决策时经常为购物理由做出充分的论证。因此,他们不仅会购买昂贵的,而且不仅会购买更便宜,而且会购买最合适的,他们认为最正确的。借用“政治正确”这个词,中产阶级非常关注消费/购物。 TR TR 中产阶级不仅理性,而且注重产品(服务)中的情感和审美因素,追求风格和注重质感。事实上,他们对功能价值和情感价值有双重担忧。由于收入不能与当地的暴君相提并论,他们追求的风格不能夸张和炫目,主要是在一些细节和部分。中产阶级一般主张规范和规则,但内心对自由和专业有一定程度的向往。 TR TR 从经济角度来看,中国的中产阶级存在;但从文化和社会心理的角度来看,中产阶级不一定是建立起来的,有些人模仿富人的消费模式,有些则仍然具有经济地位。较低的消费习惯。 TR  三是小白领 TR 这个群体主要是指在城市工作,进入职场,从事初级职位(所谓的小白领,不是老白领或金领)的年轻人(25​​至35岁),有一个某些教育,收入低。 ),这个群体在相对宽松的环境中成长。与其父母相比,它更加独立,更加自我意识,更加个性化,更渴望平等,尊重和参与。 TR TR 小白领注重购物的过程,比如价格比较,注重信息的对称性,关心他人的评价(尤其是他们所属的群体或认同),并将购物转化为挖金的体验并在深圳淘宝,希望获得增值产品(服务)。 )和意外的喜悦。有趣的是,这个群体在智慧,个性和自主性之间取得了很好的平衡。其他人必须倾听,但他们根本不听;他们自己做决定,但他们不在乎。有必要融入小组,寻找归属感,寻找参与机会,并愿意分享;它还必须展现个性,体现独特的品味和追求。 TR TR