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顾客需求是个结构

发布时间:2019-04-13 作者: 来源:

客户对某些类型的产品和服务的需求通常不是单一的,而是多个愿望和要求的组合。具体而言,客户的需求组合是指客户想要为产品和服务获得的各种影响,并且描述了客户的明确,结构化和逻辑要求。我们可以列出客户需要的所有公用事业和利益(即价值),并在此基础上根据特定逻辑安排这些不同类型的要求或子项。例如,客户对汽车的需求可以合并为对安全需求,能源需求,电力需求,舒适性需求,质量需求,控制需求以及需求的总结。服务。对于供应方企业而言,客户需求组合是其产品(服务)价值定位的前提和基础,是有效响应客户需求的方向和指导。 TR TR 内部构成和客户需求的相互关系有三种主要逻辑(即三种模型)。A   第一,并列型。客户所需的多个值在他们的脑海中基本相同,并且没有明显的高,轻和紧急。就像一个对要求对象有更高要求的女孩一样,形象(面值),收入和教育水平是不可或缺的。今天的消费者,特别是年轻消费者,往往需要包括目的价值(功能和利益),身份价值 (自我认同),社会价值(社交网络中的社交互动),学习价值(获取知识和技能)等价值。 ,情感价值(审美和个人),经验价值(接触和参与),这些价值观往往是并列的。捆绑也意味着需求的平衡。 TR   第二,排序型。在客户要求的各种价值中,某个价值是客户最看重和关注的价值,而某个价值是客户在次要位置的地位……由此排列,形成核心价值同心结构到辅助价值。 TR TR 当客户对所需的多类别值进行排序时,它们倾向于平衡和平衡。在前面放置一些价值可能会牺牲并减少其他价值。正如选择家用汽车并关注燃油经济性一样,它将不可避免地降低动力价值。如果一个女孩想要结婚,如果把财富的需求放在首位,可能有必要把面子和年龄放在一边。对于客户而言,排序多个需求值的最终目标是最大化总效用。实际上,上述并行类型可以理解为特殊顺序,即各种类型要求的权重相同。 TRTR 第三,递进型。对于客户来说,所谓渐进是指A 首先要满足一定的值,在此基础上考虑第二级的值;第二级的值满足,然后考虑第三级的价值和hellip; …等等。熟悉的Maslowian需求层次结构是一种渐进式。在要求的渐进组合中,客户要求的价值可分为基本价值和预期价值。 TR TR 以上三种型号适用于不同的产品和服务(包括同一产品和服务的不同等级)。对于婴幼儿产品(奶粉,洗涤用品,尿布,婴儿车等),城市年轻母亲的需求组合显然属于ProgressiveA,安全性和可靠性是必要因素 (这是一些人的主要动机)国内消费者热衷于海外购买);这种需求没有得到满足,其他需求水平也不复存在。类似的例子是A。我们去酒店吃饭。通常,味道和卫生(安全)被用作基本价格。如果既不卫生也不难吃,所有其他价值观,如环境,氛围,服务等都不算什么。含义。对中国一些高收入中年男性顾客的需求是排序类型A 将风格和体面放在首位,将安全和操控(感觉)放在一个重要位置,节能和方便在同一个地方。背后。 TR TR TR 这三种模型也可以应用于购买房屋的同一产品和服务的不同客户群。例如,王子成龙父母的需求结构肯定是进步的A 最基本的价值关注点在于房子的地理位置 Q 它必须是一个学区;在这个前提下,将考虑房屋的其他价值。对于想要改善生活,没有孩子进入学校的中产阶级来说,地点,面积,面积,景观,环境和支持价值的权重相对较小,是必不可少的。这也意味着需求的构成相对平衡,并且它是一种并行类型或更接近并排类型。 TR  需要指出的是,随着产品(服务)质量的提高和市场环境的改善(可信度越高,经验越多,信息不对称越来越少),消费者的收入水平和合理化水平也越来越高。一方面,需求构成了一种媒介。关注的效用(价值)类型将增加,需求结构的平衡将增加。这意味着消费者需求和集成的扩展 对产品和服务的价值主张提出了新的要求。 TR TR 下面,我们选择中国市场的一大群农民 Q 农民,分析他们对干燥消费品的需求。 TR TR 第一,特殊的功能性价值。所谓的功能价值是客户的实际用途;农村客户的特殊要求体现在产品的具体使用条件,环境适应性,兼容性和一些附加功能上。以家用电器为例,农村客户喜欢具有超级接收功能的彩色电视(适用于接收不良的信号)和带有彩色屏幕的室内柜式空调(产品具有装饰功能和美学价值)农村客户喜欢看和听。在手机的情况下,农村客户非常注意铃声的响铃(适合在开放和嘈杂的地方和环境中使用;同时,它将增加娱乐单调的生活;此外,它可能使用户感到面子 TR 第二,较大的剩余价值。(客户盈余等于客户效用和成本之间的差异)。一些农村客户收入水平低,购买力有限,希望以较低的成本获得适当的效用。近年来,在农村市场流行的大容量果汁饮料 (橙汁,椰子汁等)符合这种需求特征。由于一些农民的文化水平不高,对产品和服务价值的看法并不准确。因此,这种客户盈余有时是虚幻的。有些农民是投机性的,或者价格敏感度高,追求大量盈余。相反,它们构成了欺骗的心理基础,不仅没有得到盈余,而且还有伤害。 TR TR 第三,安全价值和服务价值。许多农村客户在产品和交易的知识和信息方面处于劣势,他们的谈判能力很弱;他们的客户权利保护机制并不完善,维权成本极高。在这种情况下,他们非常关注和重视采购和消费者安全A产品可靠,信誉良好,不损害自身利益。农民喜欢去熟人购物,除了情感因素,还有安全和事后追索考虑。同时,农村客户在较长一段时间内使用产品(主要称为耐用消费品),在一定程度上他们更关心未来的承诺,因此需要给予他们长期的期望和保证。在服务方面。此外,农民购买和消费行为的匮乏也与他们对误判和避免信息不对称风险的恐惧有关。 TRTR 第四,学习和成长价值。经济学家几十年前发现,A 农民是理性的自我人力资本投资者。今天,随着社会的快速变化,许多农村客户希望接触到新的信息,希望通过学习和改进来改变自己的命运,并希望拥有可以拓宽视野和指导的信息,知识和精神价值观。他们的成长。基于此,公司可以将这一价值添加到他们的产品中,并且他们也可以在客户服务和沟通中体现这一价值。 TR TR 第五,社交性价值。中国农村大部分农村地区的设计频繁,农村客户更加关注他们在集体中的地位和受到的尊重。因此,消费者比城市消费者更注重社会价值。我有,甚至想比较,农村地区的农民占用不同的资源和不同的社会资本,往往体现了社区在消费者行为中的独特地位。有些人正在炫耀,有些人正在炫耀,有些人正在展示,有些人在一口气,有些人正在寻求心理平衡。特别是在做大事时 Q 例如婚礼,父母和新房,这种对社会价值的需求更加强烈和突出。 TR TR